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戦国時代の小説に、次のような話がよくある。
相手の城を取り囲んだ。
しかし、こちらの被害は出したくない。
といっても、いつまでも待ってはいられない。
そこで使者を送って交渉する。
「そちらの城主が切腹すれば臣下の命は保証しよう、その代わり城は明け渡してくれ」と。
このとき、相手の城主にとっては自分の命がなくなるのだから自分にとってのメリットはないかというと、そうでもない。
自分が死ぬことによってほかの皆が助かるという、大義名分が与えられて、いわば死に場所ができたのだ。
したがって、この提案はこの城主にとっても大きなメリットがある。
実際にこれで交渉が成立するか否かは状況によるわけだが、日本の戦国時代の小説の場合は、大概がこれで一件落着になる。
ところが、国単位の話で、相手が独裁政権の場合だとまとまらないかもしれない。
なぜなら、国民が生き延びることが独裁者である自分のメリットとは思えないから。
スキル3アクセプトプレゼンテーションをしたあとは、「いかがでしょうか?」と、自分の今の提案Aについて相手はどう思ったか、相手の意見を聴きます。
尋ねることで、相手の反対意見と、その内容であるB案をよく理解します。
そして相手と自分の意見で、共通する点と、対立する点(ギャップ)を整理し、合意するわけです。
相手のいうことを聴いて「アクセプト;受け止める」のです。
いかがでしょうか?1.じっくり聴く2.要約確認なるほど、貴方としてはこれ以上残業を増やしたくないと考えるわけですね。
わかりました。
一一そうですか、Y君に今の貴方の仕事を振るのはスキル的に危ないと思うのですね。
3.言い残しの確認ほかにありますか?一一4.共通項・ギャップ項の確認そういったところですか。
そうしますと、今の話を整理すると、品質の良いものを作っていきたいという点では私と一致するわけですね。
ただし、貴方としては、これ以上残業は増やしたくない、Y君では無理ではないか、---・、といったところでしょうか。
相手の考えを理解するプレゼンテーションで、自分が話したあとは、相手に話したいことをいってもらう番です。
相手の考え(B莱)をよく理解します。
そのために、しっかりと、じっくりと、よけいなことをいわずに聴きます。
この切り替えをしっかりと、メリハリをつけて行います。
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